2024年4月2日今世缘发布了最新一期的投资者交流纪要，风格依旧是朴素，直接，坦诚。
我将全文的内容做了一个整理，顺序也做了一点调整，将同一话题放在了一起，方便大家集中了解相关信息。同时对相关话题进行了简评，供朋友们，尤其是缘友们参考。本来想采用问题-点评的方式进行排版，但是那样感觉主题不是太突出，也对大家了解相关信息提出了挑战，所以最后决定用主题+点评+相关交流记录的方式呈现，希望能有助于大家了解这期的今世缘交流信息。全国化是今世缘昨天今天和明天都绕不过去的一个话题，这次的投资者交流会也不可避免地成为了交流焦点之一。从公司的回复来看，今世缘奉行的扩张策略可以用“扎硬寨，打呆仗”来形容，公司没有为了业绩而展现出任何急躁情绪。稳扎稳打，不急不躁是管理层传递给投资者的态度，从中似乎也能读出公司对完成既定150亿目标所彰显出来的坚定的信心，读罢，悠闲自得，闲庭信步的画面顿时跃然纸上。
我们的改变是基于我们自身的认知，现在明确走出江苏先周边化，周边大板块做好以后，才更有利于向更大区域辐射。短期还是坚持阵地战，把省外周边市场省内化看待。长三角一体化大战略对我们是比较有利的，长三角融为一体的节奏在加快，如果把苏州南通都做好，那湖州嘉兴上海就会自然辐射。我们更多考虑经济半径，而不是行政区划，越是靠得比较近的地方，做起来越容易，不管是对文化的理解，还是和消费者沟通都是这样的。我们这些年发展也是从扎根淮安到精耕省内，是一步步向外走。我们没有太着急考虑走出去的节奏，更多考虑的是外面先打基础做出影响来，然后内部扩张的势能到了以后，内外结合更容易一些，还是要靠核心市场做强，周边就容易渗透、直到融合。问：江苏市场竞争很激烈，在省内能做好，为什么省外市场开拓不理想？
以前我讲过，我们是先扎根企业所在地淮安，然后开拓省内其他市场，最后精耕省内市场的。打个比方，我们家门口就有非常肥沃的小菜园，为什么不去种好，非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力？先把周边市场做好，然后再逐步向外拓展。今世缘的回答直接而又有幽默感，在全国化的道路上为什么要把自己搞得那么难呢？动作有了难度系数会给加分吗？也就是说市场会给高利润吗？显然不会，那我们守着江苏省极其周边地区这个金矿不深挖，而要去那遥远的地方呢？这个回答让我想起了巴菲特先生常说的话-我们寻找的是一尺高的栏杆，而不是七尺栏，如果你跳过一尺栏也能赚到钱，那你没必要为难自己（节选自1998年伯克希尔股东大会）。已故的芒格先生在2023年参加的最后一次伯克希尔股东大会上谈及马斯克时也说“如果没有尝试极其不合理的目标，他（马斯克）就无法取得他现实生活中的成就。他喜欢承担不可能完成的任务，并且去做。我们不同，沃伦（巴菲特）和我会去找那些我们可以确定简单的事。”今世缘毕竟是做酒的，说白了就是搞高度数酒精饮料的，不是什么高科技，所以根本没必要把自己的经营搞得太hard。首先，公司生在长在中国经济大省和白酒消费大省-江苏省，这里有足够的消费力容下他自己和洋河。其次，地域上又紧邻上海，浙江等经济高度发达的地区，给今世缘的“榕树式”外延提供了可能。最后，背靠有白酒消费传统的河南、山东以及安徽，为今世缘走出江苏提供了土壤。今世缘现在的全国化道路有点像起步于村里（淮安），然后进城（南京），最后进发首都（北京），对此我是认可的。从公司管理层这次交流中透露出的从容，我第一次对今世缘的“后150亿”时代多了一点点信心，这个信心不是我自己给的，也不是别人给的，就是今世缘自己给到我的。今世缘的产品线很清晰，而且按照产品线先后成立了三个事业部：V系事业部、国缘事业部、和今世缘事业部，整个公司有两大销售公司，一个是今世缘销售有限公司，统销非高沟品牌产品，一个是高沟销售公司，具体请参见《进击的小强-今世缘的昨天，今天，和明天（中）》。其中2004年推出的今世缘大单品四开和面向省外销售的六开就是在国缘事业部，而被公司在高端寄予很大期望的V3,V6,和V9是在V系事业部，以上全都是通过今世缘销售有限公司对外销售。在定位上，无疑四开国缘之于今世缘如同普茅之于茅台，是今世缘的主要盈利点。而在V系列的内部区隔上，今世缘本来的打算是先做品牌势能，在做产品的动能，也就是先做品牌推广，高举高打，树立了品牌形象后再追求销售量，保持品牌和效益的良性互动。但实际的市场反馈并不理想，尤其2011年推出并主打的V9，在这个价格带上短期塑造一个高端的品牌难度非常大，今世缘对此有清醒的认识，迅速调整了品牌战略，重新定位了三款产品的营销重点，V9看长远，战略上要树形象，V3战术上要销量，而2009年推出的V6在策略上做补充。而即使是要销量的V3，今世缘还是保持了克制，坚定在价盘稳的基础上去放量，避免对品牌造成不必要的损害。公司强调“V9维持做形象提升影响力，更容易上量的其实是V3和V6，但不能有太大动作，不能“既要又要还要更要”，给业务部门增加很大难度，消费者也很难适应。”在V系列当中V9属于清雅酱香型酒，据公司讲，这个基酒要至少存放10年以上，对此我持怀疑态度，真的要这么久吗？真会存这么久吗？关于四开的这次涨价公司强调不是单纯的涨价，而是实质性地对产品进行了升级，并认为这次提价不会对四开的竞争力产生影响，认为消费者对价格敏感度远远低于对质量的追求。我喝酒不是太多，其实不太明白白酒升级是个什么意思，有酒质的升级也有可能是包装的升级，有懂得朋友可以后台私信我说明一下。关于高沟这个老产品，老品牌，目前的体量非常小，但是2024年的势头很猛，下一步会稳扎稳打，循序渐进，不断创新营销策略和招数，保持和提升高沟品牌酒的销售业绩。问：V系列感觉每一款产品都在做，似乎没有明显的聚焦点？公司怎么看待这种现状？
我们历史上是先做品牌势能，再向下释放动能。2004年推出四开，到后来四开做成第一大单品也花了很长时间，这是逐步上量的过程。同行业有些公司是单点突破，在原有基础上做点上提升，一步步向上升级。/我们2009年就开始做V系列，当时是V6，2011年提出重点打造V9，当时行业形势很好，我们也取得了阶段性成果。由于之后消费环境的变化，我们没有持续跟进。前两年提出重点打造V9，V9做起来就可以为V3和V6提供强大的势能，但现在看来，至尊V9这个价位短期内上量确实有难度，我们阶段性重点转移，更加重视V3的上量和V6的推广。对V3也积极主动做推广，V9侧重做形象，V3侧重做销量。问：V3推出到现在的增长质量如何评价？有哪些经验和不足？
答：大方向还是在价盘稳的基础上去放量，更多看重长远品牌势能的积累。在价盘稳定的情况下，量越大越好；在量价需要权衡的情况下，更多考虑品牌势能的积累。
答：高沟目前体量还很小，今年势头已经形成，还会继续高速成长。公司在积极创新，循序渐进，会不断有一些新的招数出来，这需要持续关注，而不是年初就能计划好的。问：为什么选V6做推广场景？实际效果怎样？后续是否会在V6上做更多场景？
答：V6对我们来讲是一款老产品，2009年上市，当时是献礼建国60周年出的产品，那段时间我们在V6上面投入了很多资源，是当年在央视广告中的主推产品，当时有些小势头，但毕竟体量较小，在高端市场上竞争力相对弱一些。后来消费形势变化以后我们没有持续跟进，公司转而把大量的精力、财力都投入到今世缘品牌上，包括四开、对开有一段时间都是弱化的，V系列就很少提及，直到2018年以后才正式重新提起。/V9维持做形象提升影响力，更容易上量的其实是V3和V6，但不能有太大动作，不能“既要又要还要更要”，给业务部门增加很大难度，消费者也很难适应。/公司短期还是从V系列事业部着手，细分不同的目标群体，组建不同的团队，针对V系的消费群体去做工作。内部分工的时候还是坚持V9做品牌形象，V3做销量，V6处于的中间薄弱的地方也是有市场需求的，没必要忽略，还是要提前布局。问：如果四开提价，与竞品价差增大，是否会对销量有影响，带来压力？
答：现在消费者越来越理性、越来越关注性价比。现阶段消费者信心不足，大家可能对价格相对敏感，这种敏感度是远远低于他们对质量的追求，他们希望我们提供更好的产品。我们不是简单提价，实质是产品升级，相对于价格，产品性能提升更多。有部分消费者更看重价不选我们也很正常，我们做好自己，会有更多的注重品质的消费者选我们的产品。
答：清雅酱香型基酒质量标准要求存放十年以上；浓香型酒分级存贮，通常越是好酒存放时间越长。整体上市场的动销非常好，同比来看终端市场的库存显著下降，去年12月到今年3月份的市场销售情况有点超预期，确认下来没有那么悲观（所以市场很难预测，连深处一线的公司对其的判断都会出现明显的偏差，何况我们这些“人在家中坐，财报电脑开”的投资者呢？）虽然现在仍有一定的市场压力，但是公司在费效比上将继续维持一定的稳定，且一直向内看，和自身比，不为外界的变化而自乱方寸。这里其实说的是洋河在加大市场推广的力度，营销费用在上涨，投资者问今世缘跟不跟，公司的回复很明确“不跟”。这里有两点信息：第一说明公司对公司产品在江苏的竞争力非常有信心；第二说明洋河在加大资源投入，抢夺江苏省内的市场，持有洋河股票的朋友可以关注马上出来的洋河2023年年报和一季报中营销费用的变化。在省外产品布局上，长三角被视为省内市场，所有在江苏市场推广的产品都会推广，但是短期内V系不在安徽着力。长三角以外的地区，主推四开，继续做大做强这个大单品。
问：V3 2023年完成了多少？2024年的任务？库存情况？
答：我们是看整体的社会库存，统计上来的分产品库存数据本身也没有那么精准，更不会详细披露。面上同比来看，终端库存是显著下降的。
答：盲目的加大费用搞促销不利于公司长远发展。实践是检验真理的唯一标准，我们坚持战略定力，并没有导致产品竞争力减弱，市场份额还在进一步提升。问：去年12月到今年1月份销售情况，全年展望如何？
答：略超预期，尤其是春节期间/我们把原因归结为，一方面我们的主要产品所处的生命周期导致其成长势能仍然强劲。另一方面就是市场自身的需求在扩张，尤其节日期间特别好，但可持续性不强，节后还是会回归常态的。我们也要看到白酒有其自身的特点，去年同期消费者个体阳康后恢复速度不同，年龄偏大、消费中高端产品的人，他们恢复慢一些，对健康的更看重一些，导致次高端和高端产品同期基数相对较低/
全年展望还是相对乐观。去年春节前短时间内大家热情高涨，节后发现多方面宏观经济指标不及预期，进而消费信心不足。今年以来，虽然消费信心尚未起来，但数据已好于预期，相信今年信心会逐渐恢复的。
答：节后还是不错的。节后我们也看到，一些消费和节日期间的明显差别，但是相同基数同期对比的话，明显还是很好，只是增长斜率较节日期间明显降低，所以总的还是不错的。问：团购需求在减少，如何看待600-700元价格带的发展？公司在产品结构上，是保持去年还是倾向于中档产品？
答：结构应当是稳中有升，虽然原本预期是稳中有降。原先，大家觉得消费力稍微减弱，不管从茅台到五粮液，终端成交价都有点小幅向下，综合考虑到整个价值链利益再分配，最终厂家结算价必然会走低/
通过春节来观察，确认下来没有那么悲观，都是在同比的基础上向好的。在结构上，因为四开对开超预期，使得结构得到一定提升，为全年打下了好的基础/
去年的终端消费的基数其实是比较低的。去年春节前经销商非常乐观，春节前进货比较猛，结果发现春节实际消费弱，动销不好，社会库存猛增，后来都是用时间换空间逐步消化的。二季度淡季体量相对小，对库存的消化起不到好的作用，有很多厂家都很难消化库存，甚至还在进一步加库存，直到下半年才逐步去库存，但是到年末也还没回到前年的水平/
今年好在行业形势有点向好，大家信心足了，就会积极去化终端库存，体现在部分厂家在价格上有动作。整个行业今年还是积极向好的，但体现到报表端仍然需要时间。人力资源上，后备力量充足，结构上进一步改善，像对待自己的产品和面对的市场一样，公司仍然不急不躁，对人力资本发挥效能充满了期望但也信心十足。问：在人才的储备以及资历上面等怎么能够去形成一个更好对外去做突破的？
答：随着公司影响力的提升，有更多的人才尤其是高层次人才愿意投身今世缘建功立业。现在是本科为起点，有很多清华北大的博士生来投简历，这是我们的机遇，现在要改善人员结构。我们认为人才资源需要慢慢积累，新人管理起来实际比较难，对于新人其实更多的是成本的增加，两三年以后才会逐步把价值转化成业绩。这里也有两方面的信息：第一、就业市场真不好，淮安都能吸引到清北的毕业生（估计是非第一学历清北本科的硕士和博士）；第二、今世缘的薪酬竞争力很强，这里的竞争力是综合竞争力，既有薪酬的绝对值上的竞争力，也有薪酬水平的持续性上的竞争力。
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