为什么2024年我奉劝品牌商一定要做批发市场?

​在我整体零售的认知和语境中：40年前开启的是地产零售阶段，其中包括了批发市场；20年前开启的内容零售阶段，其中包括多宝东在内的所有的传统搜索电商；10年前开启的是流量零售阶段，社区团购是当然的流量零售的代表。

批发市场作为传统业态，其实也在一直进行迭代和升级，它跟后来的很多新型零售业态进行元素组合，或者说对于新生势力进行了融合和吸附。

在2022年乃至，我一直反对大家做批发市场，因为特别是白牌没有自带流量，你本身就是一碟小菜，进去批发市场就是泥牛入海，毛都没得挣，而且落一身骚，因此，基本上主张让大家做BC终端小店，设置足够高的渠道利润驱动，以侧翼战来跟主流名牌抢食分吃一份羹，这是传统商品深度分销的逻辑。

01王卫的野团数据

这个世界上有两个牛掰的王卫，一个是顺丰的王卫，一个是生鲜传奇的王卫，后者在一次蚂蚁商联会议上说过：合肥市场本身每天的野团规模是1800万到2000万，这个数据已经大大超越了超市连锁店。

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什么叫野团呢？

在王卫的概念中，除了美团/多多/阿里/京东互联网大厂之外的其他所有的团购模型都属于野团，涵盖了：社区团购地方团、社区团批、社区团店、独立大团长、物业团、驿站团购与社群团购等等，王卫定义的野团就是非资本团，因此涵盖的范围还比较大。

02批发市场的进化和迭代

与很多专家多少年前的预测相反，在中国，批发市场是神一样的存在，只要680万小店的盘子存在的话，上游厂家分散不集中，那么批发市场的根基就不可能动摇。

2023年以来，其实批发市场出现了新的动向，我们以郑州万邦为例，比如传统大商陈氏阳光与金果苑就把社区团购作为战略分销的新机会点，无论在组织上还是在产品开发上；新秀豫万邦、莫小提与百珍汇等更是把社区团购作为入局的先手和抓手。

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在商品物流的节奏上，包括安徽芜湖名门甄选在内的地方团，在流量不足够大，在开团初期吃不下整车的红利期间，在供应链选择上，自然就会到万邦去不同产品综合拼货。在郑州，有井有田/量子美食/亲果倾诚/源小仙是比较大的四家团购平台，因为中后期覆盖团长足够多，流量足够大，那么完全可以整车从厂家及原产地直接发货，而其他数目更多的小平台，还有独立大团长，包括河南乃至中原的地级市县级的团购团批，都会选择在万邦拿货。

当然，这种新迹象不仅仅是发生在郑州万邦，包括河北新发地、广州江南市场、长沙高桥市场、嘉兴市场、无锡金桥市场等所有的一级和二级市场都会出现挂有社区团购字样的新型批发商，其实就是我们说的社区团批供应链。有两个特别属性，分别为团购与网红。

032023我就是这样打造扒鸡女王

鲁德斋扒鸡在德州也算不上头部企业，我们一般的习惯称为成长型企业。

鲁德斋扒鸡的创始人于海霞女士又是德州市人大代表，她老公家族是5代做扒鸡，到了他们这一代分工为女主外/男主内。

这个案子去年春天找到我的时候，其实，德州扒鸡在社区团购有其他的品牌零星在售卖，在产品选择、价格决策、传播推广与经营节点节奏都给了战略辅导和执行指点，这个案例我们用6个月时间完成了友商三年做的事情。

目前，鲁德斋扒鸡在社区团购这个赛道上是妥妥的to be number one，和打造的扒鸡女王于代表个人IP相辅相成。

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今天以鲁德斋扒鸡为例，跟品牌商朋友们分享我对渠道组合的理解，以及品牌商们的渠道布局谋略。当然，于代表提前储藏了很多商标，为分渠道运作提前做好了实质的准备。

在郑州选择了有井有田为战略合作伙伴进行社区平台的覆盖，主要服务省会首府郑州的主流人群，这部分人群也是典型示范人群，引领本地消费风向标，基于品效合一的平台属性，为鲁德斋的品牌传播和销售推广融合为一体在中原落地。

在万邦，选择了陈氏阳光与小胖等几个大户，进行市场的交叉覆盖，满足其他中小团购平台/外地市县团购平台，以及独立大团长的购货需求。

由此，主流平台（有井有田）+团批覆盖（陈氏阳光与小胖）渠道组合就是德鲁斋德州扒鸡的基本战略，用了一年时间完成了以社区团购为抓手的新零售渠道全国性布局，2024年定义为鲁德斋复制年与优化年。

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