怎么知道客户的购买心理，客户购买心理的六个阶段

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会讲故事是销售人员的一项销售技巧，体现了一种销售能力。一个巧妙的好故事可以让顾客心甘情愿地买单。实践证明，根据顾客的购买心理量身定制的好故事，可以极大地增进销售人员与顾客之间的情感，缩短彼此的心理距离，为后续的销售打下坚实的基础。

这里所说的故事一般是指销售故事，通常包括成功的销售案例、顾客购买商品后的故事以及销售人员根据所售商品的独特卖点编织的、吸引顾客注意力的故事。当然，也包括公司的创业史和创始人的故事。

一位顾客来到海尔专卖店，想要购买一台海尔冰箱。他销售员“你们的冰箱质量有保证吗？”时不时发生砸冰箱的故事。这个故事立刻让顾客对海尔冰箱产生了信任感。

一般来说，那些能够传达产品感性信息的故事，才有可能引起顾客的情感认同。以可口可乐的宣传故事为例，“将药水稀释成饮料”浓缩了可口可乐的故事，传达了可口可乐独特的创新精神。顾客知道这个故事后，就会产生对异国文化的向往和猎奇心理，进而产生购买欲望，从而满足可口可乐公司。

这是用故事为顾客提供更充分的购买理由，这样理论加案例的销售方式增强了说服力。理论清晰、实例清晰，满足了顾客的心理安全需求，也有利于顾客做出客观、定量的分析和判断。

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